Read e-book online B2B - or not to be?: Der Weg zu Vertriebserfolg und PDF

By Aull

ISBN-10: 3658072415

ISBN-13: 9783658072414

ISBN-10: 3658072423

ISBN-13: 9783658072421

Dieser Ratgeber für Vertriebsverantwortliche liefert direkt einsetzbare Werkzeuge für profitables Wachstum im B2B. Manfred Aull zeigt die Herausforderungen und Fallstricke komplexer Vertriebsprozesse Schritt für Schritt an Beispielen auf und stellt konkrete Handlungsoptionen vor – von der Zielkundenidentifikation und Kontaktaufnahme über die Qualifizierung von Geschäftsmöglichkeiten bis hin zum Planen und Ausführen der Vertriebsstrategie sowie der Verhandlungsführung. Vertriebsleitern und Geschäftsführern bietet dieses Buch das Handwerkszeug für eine wirksame Fokussierung und Steuerung der operativen Vertriebsmannschaft. Mit konkreten Tipps, Fragelisten, Modell-Dialogen, Praxisaufgaben und Handlungsplänen – zusätzlich als obtain verfügbar.

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In jedem Fall möchten sie vermeiden, zu viel Zeit für diese Prüfung zu verlieren oder gar unfreundlich behandelt zu werden. Wie lässt sich diese Situation meistern? Durch einen freundlichen Blickkontakt und vielleicht sogar einen kurzen informellen Gruß können Sie ohne große Worte die Aufmerksamkeit eines Messebesuchers wecken. Damit wäre das Thema „unfreundliche Behandlung“ erledigt. Wenn nun der Gruß – zumindest körpersprachlich – erwidert wird, haben Sie den Gesprächseinstieg schon fast geschafft.

Kombinieren Sie dazu die Vorschläge in den Beispielen mit Ihren eigenen Worten zu den drei Prinzipien. Probieren Sie aus, was am besten zu Ihnen passt und in der Praxis für Sie funktioniert. 4 Überwinden der Einwände der Zielperson 27 3UD[LVDXIJDEH :LHODXWHQHLQW\SLVFKHU(LQZDQGXQGGLH)RUPXOLHUXQJHQ]XGHQGUHL3ULQ]LSLHQGLH,KQHQVSRQWDQHLQIDOOHQ" (LQZDQG 3ULQ]LS± 9HUVWlQGQLV 3ULQ]LS±%H]XJQHKPHQGHV8QHUZDUWHWHV+XPRUYROOHV 3ULQ]LS± gIIQHQGH)UDJH In manchen Situationen wissen Sie vor dem Gespräch, dass die Zielperson Lösungen Ihres Wettbewerbs einsetzt.

3 Überwindung der Assistenz Die Assistenz hat die wichtige Aufgabe, ihren Chef arbeits- und entscheidungsfähig zu erhalten. Schenken Sie dieser Person Ihre ganze Aufmerksamkeit und Freundlichkeit, denn sie entscheidet in vielen Fällen darüber, ob Sie Ihr Akquisevermögen beim Entscheider zum Einsatz bringen können. Ihr ganzes Einfühlungsvermögen und Ihre Gesprächskompetenz sind schon jetzt gefragt. Bevor Sie zum Hörer greifen, wissen Sie oft nicht, wie die Assistentin (es sind ja meist Frauen) heißt und welche Durchwahl sie bzw.

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by Charles
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