Resilienz im persönlichen Verkauf: Eine Wirkungsanalyse in by Sebastian Pyka PDF

By Sebastian Pyka

ISBN-10: 3658174544

ISBN-13: 9783658174545

ISBN-10: 3658174552

ISBN-13: 9783658174552

Sebastian Pyka entwickelt Wirkungsmodelle, die den Einfluss von Rollenstress auf die Verkaufsleistung tiefgründig erklären. Dabei bettet der Autor die psychologische Fähigkeit der Resilienz des Verkäufers erstmalig in den Untersuchungskontext ein und unterzieht sie umfassenden Wirkungsanalysen. Mit Hilfe von zwei Befragungen und einem scan werden die theoretischen Erkenntnisse empirisch überprüft und die Bedeutung von Resilienz für die Verkaufsleistung aufgezeigt. Da Rollenstress im persönlichen Verkauf inhärent ist und nachhaltig die Verkaufsleistung beeinträchtigt, muss das Verkaufsmanagement Verkäufer zum erfolgreichen Umgang mit diesem befähigen. Mit Resilienz kann dieser zentralen Herausforderung entsprochen werden.

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Sebastian Pyka entwickelt Wirkungsmodelle, die den Einfluss von Rollenstress auf die Verkaufsleistung tiefgründig erklären. Dabei bettet der Autor die psychologische Fähigkeit der Resilienz des Verkäufers erstmalig in den Untersuchungskontext ein und unterzieht sie umfassenden Wirkungsanalysen. Mit Hilfe von zwei Befragungen und einem scan werden die theoretischen Erkenntnisse empirisch überprüft und die Bedeutung von Resilienz für die Verkaufsleistung aufgezeigt.

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Vafeas 2011, S. 265; Weitz & Bradford 1999, S. 243), da sowohl auf Kunden- als auch auf Unternehmensseite Nutzen und damit Profit zu generieren sind (vgl. Weitz, Sujan & Sujan 1986, S. 174). Zusammenfassend führt die Beziehungsorientierung im persönlichen Verkauf zu steigenden beruflichen Anforderungen, die ein Verkäufer zu erfüllen hat. Die Verkaufstätigkeit kennzeichnet sich hierbei durch eine Vielzahl von spezifischen Merkmalen, die berufliche Besonderheiten und Herausforderungen für den Verkäufer begründen (vgl.

Deren Bewältigung den Einsatz von physischen und psychischen Anstrengungen sowie Ressourcen erfordern. Arbeitsanforderungen sind daher mit psychologischen und physiologischen Kosten für Arbeitnehmer verbunden (vgl. Crawford, LePine & Rich 2010b, S. 835; Bakker & Demerouti 2006, S. 312; Bakker, Demerouti & Verbeke 2004, S. 86; Demerouti et al. 2001a, S. 501) und verursachen berufliche Belastungen, wie mentalen Druck, emotionale Erschöpfung, Zynismus oder Wahrnehmung einer abnehmenden eigenen Effektivität (vgl.

53). Zusammenfassend ist die Verkaufsaufgabe eine stressintensive Tätigkeit, die spezifische aufgabenbezogene und soziale/interpersonelle Herausforderungen beinhaltet und dadurch Verkäufer stark beansprucht. Die mit der Arbeitsaufgabe verbundenen Belastungen resultieren aus einer quantitativen Überforderung der Verkäufer sowie aus dem beruflichen Zeit- und Leistungsdruck. Der ständige Kontakt und Umgang mit meist fremden Personen sowie das Fehlen von unterstützenden sozialen Beziehungen stellen hingegen soziale Belastungen dar, die mit der Verkaufsaufgabe einhergehen (vgl.

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Resilienz im persönlichen Verkauf: Eine Wirkungsanalyse in Bezug auf die Verkaufsleistung by Sebastian Pyka


by Ronald
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